独家揭秘“日本洗脑级卖货术”,秒杀李佳琦!

原创2019-04-01举报119030

独家揭秘“日本洗脑级卖货术”,秒杀李佳琦!

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日本一档人气综艺《月曜夜未央》曾经请过一位电视销售狂人,江湖人称“传奇松下(レジェンド松下)”

他在节目上演示了如何把不起眼的生活用品卖出去,也就是当场推销。令人吃惊的是,这位大叔似乎有独特的推销技巧,无论拿到什么迷之产品,都能把它们的卖点都抓得非常精准,让人隔着屏幕就心痒痒。

话不多说,来看看卖货狂魔“传奇松下”有哪些神级操作吧!

 

第一件:spider gel 除霉清洁剂

1、梅雨季卖除霉剂,可谓是天时地利

这期节目是在6月下旬放送的,恰好赶在日本的梅雨季节。

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以这样的事实作为切入点的话,可以为接下来出现的商品给出合理的解释,让观众感受到,“除霉清洁剂”不是强行推销给自己的,而是最近确实会用到的东西,来消除心理防备。

 

2、“我试过后完全被它征服了”

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这句听起来像消费者证言的台词,竟然从推销员的口中说出来了!

这意味着,松下先生现在站在了使用者的角度、和观众站在了同一战线,让人突然觉得十分亲切。这样以身说法,第一,能拉近与消费者的距离;第二,无论观众是否相信,都会对即将出场的商品产生兴趣和期待。

简单的开场白过后,松下先生准备要放大招了。

 

3、这药太猛了,1分钟就能极速除霉

首先,松下先生根据商品特性,把这瓶“spider gel 除霉清洁剂”果断定位为“商用系列产品”。也就是说,这样的产品比普通家用的清洁剂威力更猛。这就是定位方法中的“非可乐策略”,能将本产品和其他产品清楚地划分为两类。

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而如何说明“快速溶解霉菌”这个特性呢?松下先生毫不犹豫地承诺只要“1分钟”。可以看到,在松下与主持人三言两语的对话间,霉菌就被悄悄溶解了。

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不过“1分钟”也太夸张了吧,真的只需要这么短的时间吗?

其实,回答消费者的疑问,是一个十分容易被忽视的推销时机。此刻,最好的做法就是真诚。松下老实说出有时除霉会需要“5到10分钟”,而这是因为墙壁材质不同所导致的差异。

推销时,不仅夸赞产品的强项,适当地“自曝短处”也是在提供有价值的信息,这种信息会让大家更全面地了解商品,并且一番坦诚也更容易说服较为理性的消费者

而示范过清除普通霉菌之后,松下先生又拿出墨水,模拟扎根在地砖缝隙中的霉菌。连这样棘手的情况也能当场解决,这除霉力让人不得不服。

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4、一喷一冲就搞定,有比这更适合懒癌的吗

没有人不喜欢方便的东西。

传统的清洁剂,一般都要配合抹布、钢丝球和刷子等工具使用,没有麒麟臂很难轻松把污垢清除干净。

而这款“spider gel”只要喷在有霉菌的地方就可以了——只要对着霉菌喷一下,就可以了!大写的懒癌福音!

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总之,松下先生只用了寥寥几句话,就把消费者的痛点,产品的使用方法、使用场景依次介绍完毕,干净利落。

 

5、和竞品当场battle,帮你省掉货比三家的犹豫

最具冲击力的推销方式,就是当场示范。如果再与同类产品对比,那立竿见影的效果简直像加了buff,直接给消费者一记心动暴击

在日本,大多数清洁剂是泡沫状或啫喱状。这两款清洁剂各有不足:泡沫状的容易流走,而啫喱状的清洁范围又太小。

而有胆量和同类产品对比,首先要对自己的产品充满自信,并且要从产品特性中找到一个清晰的USP。

松下先生挖到了“spider gel 除霉清洁剂”的一个独特卖点:一种会变化的液体

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把液体状态的清洁剂喷到墙上的一瞬间,清洁剂就变成了啫喱状,紧紧地包裹着霉菌,就算是在直立的墙面上也不会流下去,而在冲洗的时候,清洁剂又变回了容易清理的液体。以上是我们肉眼所见的状态变化。

接着,松下先生又从“理性说服”的角度,跟大家解释了产品功能的原理。

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这样实际操作+物理原理的解说,和感性+理性诉求手法的互相配合,给略有质疑和犹豫的消费者吃了一颗定心丸。


6、就算有溢价,也能让观众叹道:“太值了”

价格这种难说出口的信息,不如放在最后吧。

因为,在推销开始的时候暴露售价,不但是个糟糕的开场白,而且若和消费者心理预期不符,很可能会因为太贵劝退。把售价放在最后的好处是,几番行云流水的产品展示带来的这种震撼感,很容易降低消费者对价格的敏锐度。

也就是说,就算稍有溢价,也会容易被接受,而且对于受众(大部分为家庭主妇)来说,很难不心生感叹“买到就是赚到啊”

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第二件:5 seconds shine 抛光美甲条

如果说,上一件清洁剂的效果还没有那么惊人,那下面这件指甲锉子,可真的让人目瞪口呆了。(也可以当脚皮矬子,但由于脚皮画面太辣眼睛,这一段我就掐了)


1、知道这是什么吗?你知道吗?你真的知道吗?

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故意不说出产品名字,其实是在给观众制造悬念,让人开始联想“哎,这到底是什么呢?”。这种似有若无的互动,反而让观众参与起来更自然、更专注。

 

2、这小东西看起来平平无奇,名字却相当drama

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产品命名一针见血。

“5 seconds shine”的意思是只用5秒就能闪亮,这不就是这个美甲条最大的USP吗?所以,接下来所有的推销方式,都在围绕着这个卖点来展开。同样,这些手段也会一次又一次地加深观众对“5秒就能闪亮”这个卖点的记忆度。

 

3、把最恶劣的情况搞定才有说服力

主持人松子一眼就看到了松下先生闪亮的指甲,于是,提议让另一位主持人当场体验5秒的蜕变。

这可不是一般的指甲啊,爆皮、干裂、没光泽,这是——相当糟糕的情况了。能让这么恶劣的指甲起死回生,观众真的要把膝盖献给他了。

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4、不怕产品没人买,就怕看不到潜在消费群体

在日本,精致的女孩们都会定期做美甲。在这样的爱美潮流下,美甲条似乎处于一个没人会买的尴尬地位。

但是,冷静地来看,爱做美甲的只有一小部分人,其他的女生、男生加起来,其实是个很庞大的潜在消费群体。

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担心过于花哨的人,或许更青睐护甲油般透明的、亮晶晶的效果。这样想的话,这种方便实用的美甲条,是不是可以炒出“人手一支”的噱头了?


5、不经意但很清楚地介绍产品的材质和效果

一通猛如虎的操作后,松下先生介绍说,因为美甲条是玻璃的材质,所以闪亮的效果可以保持两周,并且用水涮一涮就能洗干净。看起来轻描淡写,其实是非常聪明的销售方式。

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通常,客户都会把产品资料给到创意团队,最常见的方式,就是将产品的原料明明白白到消费者眼前。但是,我们可不可以再多想一步呢?

比如,为什么要用这种原料?它给消费者带来的好处是什么?使用会更加方便吗?效果会更好吗?价格会更便宜吗?

松下先生一句话甩出了两个benefits:效果更持久、清洗更方便。

挖benefit,很难,但这才是让产品更有意义的关键啊。

 

6、价格果真诱人的话,不妨试试“勾引”一下消费者吧

推销的最后,松下先生照惯例介绍了价格。

这只美甲条比第一个清洁剂便宜很多,只要1500日元,折合人民币90元左右(其实也不便宜了)。

这时,主持人对搭档调侃了一句“你肯定很想要吧”。其实这可以给消费者带来心理暗示,给即将买单的这临门一脚加点油。

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第三件:bottle rocket 开瓶器

最后想与大家分享的是一只朴素的瓶起子。

像这样的酒瓶起子套装,在我们国内也经常被推销,那么,面对这样看起来普普通通的鸡肋产品,“传奇松下”会再放出什么狠招呢?


1、一句话的饥饿

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松下先生开口的第一句话就很勾人了:“在美国大卖,日本还没有开卖的一整套的开瓶器”

虽然是陈述事实,但是让人不禁对产品有了好感。像这样介绍,一来,能体现出产品的高质量,在美国大卖,也能增加信任度;二来,未开售的限量品,能刺激消费者的抢购欲望,是饥饿的经典应用。

 

2、过硬的USP,撑起了这华丽得让人摸不着头脑的产品名

一个酒瓶起子叫“bottle rocket”,真的是好大胆哦。究竟是什么给它的自信呢? 

我们可以看到,在展示产品之前,松下先生又熟练地使出了“竞品对比”和“引出benefit”技能,揪出同类产品的弱点,来凸显本产品的优势

比如,普通的开瓶器不仅让女生觉得很难用,而且稍有不慎还会把瓶塞弄断。

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那么,针对这些困扰,“bottle rocket”的使用方法简单,只要把工具扎进瓶塞里,再上下抽动几下就ok了。

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这样一顿操作下来,不擅长开瓶的人也可以很简单地开酒瓶了。所以,这样的竞品对比+场景化,自然能精准地戳到TA(Target Audience)的痛点。

 

3、只有现场演示得毫不费力,才能制造出wow的效果

因为是电视销售,所以观众无法亲身感受产品的好坏,只能单方面地观看推销员的演示。

但是,即便推销员如何信手拈来,观众隔着屏幕也是会心存疑虑的。所以,把产品分给现场的素人来使用似乎更能服众(论托儿的重要性)。

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想想看,第一次拿到这个产品的人,就能轻轻松松开瓶,是不是让围观群众放心多了?

 

4、顺应喝酒的流程,一站式的其他配件也各有用处

和瓶起子配套的工具也很实用——防氧化、倒酒、开锡帽……这就是所谓的一站式配齐吧?

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另外,不少消费者会有这样的考量“本来只想买一个酒起子,没想到送了这么多东西,真划算”。多几个配件,会让整套产品看起来有“超值”感

 

5、作为礼物送人的话,就算原本不喝酒的观众也有理由购买了

客户经常会觉得,自己的产品适合上到九十九、下到刚会走的全年龄段人群。

但通常,TA都能被细分为某一类特定群体。如果有野心想给非TA推销产品的话,最简单的套路就是把产品包装成“礼物”。 

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松下先生这招看似普通,其实聪明,也是“把梳子卖给和尚”的一种销售方法。通过延伸使用场景,增加购买目的。

 

6、“有一套可以用一辈子”这样的承诺,谁顶得住啊

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不排除有夸大的嫌疑,但如果信息属实,的确可以激发强烈的购买欲。毕竟,谁不喜欢高性价比的东西呢。


日式推销术的秘诀总结

放眼全球,日本式的销售技巧的确自成一派。即便是国情有别,我们也能从中学习到有助99uu娱乐官网销售的干货方法论:


1、对商品的绝对自信

无论是团队脑暴、跟客户提案还是直接卖给消费者,最怕认怂。有时候,越看资料,我们越会觉得自己手中的产品不足为奇。我们有的,别人也有;我们稍有点特别的,似乎也算不上什么值得夸耀的亮点。

可是,松下先生对自己的产品却有着迷之自信。

品相丑,就卖功能;见效快,就直接试;单个卖不掉,就捆绑销售……总之,以上的小物件都是日常生活中,再普通不过的东西了,为何他敢卖,而且卖得很火,首先要具备的就是对商品的绝对自信。

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2、USP难挖,但挖到就是宝

说到产品,我们不得不承认,市面上的同质商品还是占了大壁江山。USP难挖,benefit难找,可一旦寻到,接下来的路就会顺畅许多。

松下先生习惯从产品的名字说起,“spider gel”、“5 seconds shine”、“bottle rocket”……开场就把产品的USP引入,那么,整场推销过程就像一篇命题作文一样展开,行云流水。

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想想看,我们的产品,不一定方方面面都赢过别家,但肯定有一处两处是“不同”的,不同≠胜过

产地、原料、包装、价格、受众、五味、五色、五感……除了这些基本的考虑方向,一定还有其他等待我们挖掘的地方。就像美国著名推销员Elmer Wheeler 说那样:“不要光卖牛排,更要卖那滋滋作响的声音”

 

3、客观事实有时比主观描述更勾人

做99uu娱乐官网不是写文章,文笔优美不算加分项。时尚类、食品类等长文案辞藻华丽些倒无妨,但越多形容词罗列叠加,容易把真正的benefit层层蒙住

有时候,确实需要我们换位思考,把自己想象成消费者去感受产品。但越多个人情感的表述,越显矫情。

不如试试更扎实的办法,使用名词、动词,直接摆出客观事实,像“5000 songs in one pocket”、“雪碧透心凉”、“我们的精神角落”等等,都是令人难忘的slogan。


4、用震撼感消除消费者对价格的敏锐度

如何让消费者心甘情愿为溢价埋单?松下示范了一个相当有效的办法:震撼感。一次次地给观众展示产品的厉害之处,来稀释观众对价格的注意力。

这招适合定价较高的产品,但如果遇到折扣力度很大的情况,肯定要优先强调出来。具体问题,具体分析嘛。

 

5、保证说出的每句话都是有意义的

猜猜上面三条现场销售桥段,每条的时间有多长?

——平均只有3分钟,还加上了与主持人、现场观众的互动时间。这样紧凑地介绍,是电视销售的一大套路,紧张感更能吸引观众的注意。但不同的是,在这里,松下的每一句话都是有意义的、有导向性的,没有重复性的废话。

普通的开场白要一段话,他只用一句;一般的产品售卖是洋洋洒洒,他只三言两语,简单利索。并且,每句话中,都隐藏着让人察觉不出的功利性。看似简单的台词,其实在悄悄地掏空你的钱包。

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以上就是和大家分享的日本推销神人“传奇松下”的卖货招数,和大家一起图个乐呵。

最后插一句,这位大叔还有自己的网站,看起来相当有模有样:

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想观看完整视频,请移步下面的网址:

spider gel 除霉清洁剂 + 5 seconds shine 抛光美甲条
bottle rocket 开瓶器套装,空降35:18


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